Votre préférence doit aller à un fichier nominatif, c'est-à-dire contenant les noms et les intitulés de fonction des décideurs ciblés. Non seulement le message ne se perdra pas dans les méandres de l’entreprise mais en plus il contournera plus facilement les « barrages ».

Si certains champs contiennent les lignes directes et les adresses électroniques des décideurs, on gagne encore en efficacité.

La hiérarchisation consiste à attribuer un score d’intérêt à chaque adresse.
Ce score détermine l’intensité des moyens mis en place. L’objectif de la démarche de hiérarchisation est donc de concentrer les efforts marketing sur les prospects susceptibles d’apporter la forte contribution au chiffre d’affaires.

En parallèle du domaine B to C, le « scoring » est un dérivé de la méthode RFM* que les principales entreprises de vente par correspondance utilisent depuis longtemps : Plus un client a acheté récemment, fréquemment et pour un montant élevé, plus il mérite une attention particulière.