Accroître la prospection commerciale est une nécessité de plus en plus admise. Comment y parvenir sans pour autant se reposer sur une force commerciale livrée à elle-même. Face à cet enjeu stratégique qui fait l’unanimité (80% des entreprises estiment que leurs efforts de prospection sont insuffisants) les entreprises actuelles adoptent plusieurs attitudes :
La force de vente doit se concentrer sur son cœur de métier : la vente et le suivi de ses clients.
Les solutions d’hier, « bouche à oreille », salons, prospection aléatoire, restent utiles mais ne suffisent plus, une évolution est indispensable.
La prospection en amont d’une visite commerciale est un métier à part entière.
Il nécessite des compétences spécifiques et une organisation adaptée souvent incompatible avec les autres activités du commercial.
Peu d’entreprises imaginent encore obtenir, même par la contrainte, une prospection commerciale accrue assurée intégralement par les commerciaux.
La mise en place d’une cellule interne dédiée présente quant à elle rapidement des limites pour que la contribution soit à la fois suffisante, économique et durable.
Les petites initiatives et tests de nouveautés ne suffisent pas à obtenir le niveau de prospection suffisant. C’est une organisation et un plan d’actions combinées qu’il faut mettre en place.
La solution doit être structurelle.
C’est une performance durable qui est recherchée avant tout ainsi qu’une parfaite symbiose avec la force de vente, condition indispensable pour réussir.
Cette performance durable et cette symbiose ne peuvent être obtenues qu’auprès d’un partenaire fiable et expérimenté.
Il s’agit donc plus d’un choix réfléchi d’investissement pour l’avenir plutôt qu’un essai à risque zéro ou toute autre promesse de résultat garanti dont le seul intérêt est en réalité de se rassurer sur le faible coût d’un échec.
En conclusion, l’externalisation de la prospection commerciale est incontournable car les entreprises l’ont déjà réalisée depuis longtemps avec succès dans d’autres pôles ou domaines leurs activités. Toute la question est de déterminer quel type d’externalisation, avec un partenaire ou auprès d’un prestataire ?
